ROI vs IOR: definiciones y diferencias

Roi vs IOR, qué son y cómo calcularlosEmprender o comenzar un negocio y mucho más, mantenerlo en el tiempo, no es tarea fácil. Por eso, se necesita saber desde el primer momento cuánto se necesita invertir para empezar a obtener unos ingresos mínimos. La rentabilidad es la base de cualquier empresa y si además de eso, los clientes tienen una percepción buena de la marca, se habrán conseguido los objetivos empresariales. De eso precisamente quiero hablar hoy: de rentabilidad de acciones económicas y de rentabilidad de la marca en redes sociales. O lo que es lo mismo, del ROI (Retorno de la Inversión) y el IOR (Impact of Relationship).

Comenzamos por unas definiciones generales para conocer qué entendemos cuando escuchamos dos términos claves relacionados con lo que acabo de explicar.

ROI e IOR, qué son

El ROI (Return of Investment en inglés, Retorno de la Inversión en español) es una fórmula que nos permite saber cuál ha sido el beneficio económico obtenido en relación a una inversión realizada. Por tanto, es una variable clave para medir el rendimiento de las empresas.

El IOR (Impact of Relationship en inglés, Impacto de las Relaciones en español) se utiliza para conocer el impacto y la presencia de una marca en las redes sociales -pero no en términos de rentabilidad económica- sino para valorar su relación con sus seguidores.

¿Por qué es necesario saber el ROI?

En marketing, el ROI es muy importante, ya que sin conocer el retorno de inversión que generan nuestras acciones, no se podría evaluar correctamente si se están cumpliendo los objetivos marcados.

Fórmula del ROICalculo-ROI

Para calcular el ROI hay que restar a los beneficios la cantidad de la inversión y dividir el resultado entre la inversión. Cuidado, porque a veces en el valor de inversión no se incluye el coste de producción de un producto y éste también es importante por lo que se debería meter. Cuanto más alto sea el valor del ROI, más ganancias se están obteniendo mientras que si el valor es negativo es que se están generando pérdidas. Si nos sale un valor cerca del 0 es que nuestra estrategia de inversión tampoco está resultando efectiva y deberíamos corregirla.

Si hacemos campañas de CPM (Coste por mil Impresiones), CPC (Coste por clic), CPL (Coste por Lead) o CPA (Coste por Adquisición) será muy fácil calcular el ROI.

Pongamos un ejemplo. Si se invierten 1.000 € en Google Adwords o Facebook Ads en un determinado producto y el beneficio es de 5.000 €, el ROI se calcula de la siguiente forma: ROI = Beneficios –  Inversión / Inversión es decir ROI = 5.000  – 1.000  / 1.000  = 4. El valor de ROI es un ratio por lo que se expresa en porcentaje. En nuestro ejemplo, tenemos un ROI de 4%. Para saber el porcentaje de beneficios lo multiplicamos por 100 y nos da 400%. Esto significa que con un ROI del 4% hemos ganado un 400% del dinero invertido es decir, que de cada euro invertido, hemos ganado 4 (siempre recordando que en la inversión hemos descontado el coste de la fabricación del producto).

¿Y qué ocurre cuando queremos monetizar nuestras acciones en Redes Sociales pero no invirtiendo en sus formatos publicitarios?

¿Cómo se monetiza el IOR?

Con frecuencia se nos olvida que las redes sociales no están para vender sino para conversar con los usuarios. Por tanto, las acciones en Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, Instagram, etc. no se valoran económicamente sino en relación al valor que tiene la propia marca con sus seguidores. La tarea del Community Manager es acertar en la estrategia de cada red social e ir evaluando con el paso del tiempo si está funcionando o no.

Variables-IOR-propuestas-por-Johana-Cavalcanti-Juan-SobejanoLo primero que una marca se debe preguntar es por qué quiere estar en redes sociales (para conseguir Influencia, para ganar Notoriedad, para hacer Branding, para crear comunidad, para aumentar la visibilidad, etc.) y marcarse unos objetivos. A continuación, asignamos una serie de variables para determinar el valor del IOR, Johana Cavalcanti y Juan Sobejano en su libro Social Media IOR – Las Relaciones como Moneda de Rentabilidad recomiendan basarnos en 4: Autoridad, Influencia, Participación y Tráfico.

Los autores entienden por Autoridad “la variable que más impacto tiene en las relaciones y por ello es la que más IOR aporta a la Marca. La Autoridad del contenido compartido por la Marca en los Medios Sociales está relacionada con las menciones de la Marca fuera de sus redes y perfiles”. Pero como bien añaden “no es lo mismo ser citado en un blog de referencia o en una publicación con miles de lectores que ser citado en un blog poco conocido. Por ello, hay un rango de valores que en el caso de la Autoridad, sugerimos que sea de entre 51 y 100 IOR. Para el blog de referencia, aplicaríamos la puntuación máxima, 100 ior y para el blog de poca relevancia, la puntuación mínima, 51 ior”.

En segundo lugar encontramos a la Influencia como “la segunda variable de más impacto en las relaciones y hace referencia al número de seguidores que tiene la Marca en los distintos Medios Sociales donde tiene presencia. Muchas veces es la única variable que se tiene en cuenta, lo que puede ser un error, ya que la colección de seguidores por sí sola no significa que la estrategia u objetivos estén siendo cumplidos. Como rango estándar, entre 26 y 50 ior para cada seguidor de la Marca”, explican Cavalcanti y Sobejano. Pero cuidado porque no vale lo mismo un seguidor en Facebook, que en Twitter o que sea suscriptor del blog y reciba cada actualización ya que está mostrando un interés especial en lo que dice nuestra marca que no quiere perderse ningún contenido.

La Participación es definida como “la segunda variable de menor valor pero seguramente la más importante para calcular el éxito de la presencia de la Marca en los Medios Sociales y sugerimos un rango de valores estándar de entre 6 y 25 ior”. Según los comentarios, me gusta, retuits, las veces que se ha marcado como favorito, que se ha compartido, etc. sabremos si la estrategia de nuestros contenidos en cada red social está siendo la adecuada y también influirá en la puntuación dependiendo de quién venga esa interacción. No es lo mismo que responda un influencer que una persona que apenas tiene seguidores.

Por último, “el Tráfico desde los Medios Sociales a la página web de la Marca es, sin duda, uno de los objetivos de la presencia de la Marca en los Medios Sociales. Queremos llevar a nuestros seguidores de un entorno social a nuestro entorno comercial”.

Para análisis de tráfico, se recomienda la propia herramienta de Google Analytics e incluso trackear enlaces con la herramienta de Google URL Builder si queremos saber con detalle la URL, la creatividad, la fuente o el medio del tráfico generado a nuestra web.

Para medir bien todas estas variables y otorgarles valores correctos durante un tiempo determinado, es imprescindible utilizar herramientas de monitorización. Una vez asignados estos valores, tendremos nuestro cuadro de mando creado que analizaremos detenidamente para evaluar el impacto de nuestra marca en redes sociales.

Y vosotros, ¿estáis de acuerdo en la forma de cuantificar las acciones y relaciones con la marca en las redes sociales utilizando estas 4 variables? ¿Las habéis utilizado alguna vez? ¿Habéis usado otras? Estamos deseando leer vuestros comentarios.

28 comentarios


  1. // Responder

    Muy útil el contenido del post. Aunque creo que es importante considerar los KPIs del estudio previo al lanzamiento de cualquier campaña y que no mencionas en este post. Al menos como forma de introducción a la posterior forma de medición que sí explicas aquí, eso creo.


  2. // Responder

    Un artículo muy completo, en serio. Me quedo con ese consejo: es necesario saber cuánto necesitas invertir para obtener una conversión, algo que la mayoría no se plantea y se lanza al tuntún…


    1. // Responder

      Valería, así es, y por eso luego oímos frases como ‘Internet no funciona para los negocios, las redes sociales no venden’… es que hay que saber qué buscar, qué invertir y qué vamos a conseguir con ello. Gracias por pasarte!


  3. // Responder

    Muchas gracias por la info. Me quedó con los consejos para saber que invertir en un negocio. Un saludo 🙂


  4. // Responder

    Yo tampoco conocía esos términos, pero la verdad es que resulta interesante tener estos conocimientos. Son muy útiles.


  5. // Responder

    Muy didáctico, como siempre y lleno de buenos consejos e info. Desde luego hay que ir desterrando esa idea de algunas empresas que piensan que community management es igual a labor de comercial.


  6. // Responder

    Muy interesante y clarificador artículo, me permito compartirlo.


  7. // Responder

    Muchas Gracias, Marta, por citar nuestro. Nos alegra que tanto tu como tus lectores lo encuentre interesante.
    Un abrazo
    Johana Cavalcanti


    1. // Responder

      Muchas gracias a ti Johana por escribir un libro tan interesante y orientarnos en el mundo IOR. Un abrazo


  8. // Responder

    El ROI me parece el KPI más importante que determina si realmente una campaña marcha bien o es una pérdida de dinero. Muy interesante tu artículo, me encanta el blog.


    1. // Responder

      Muchas Gracias por tu comentario Eire.
      En realidad, utilizar y medir KPI nos ayudará a determinar unas variables (por ejemplo visitas a las web, leads, etc.) y de esta forma saber si nuestros objetivos marcados en relación a nuestra inversión (ROI) está siendo rentable o no. Un saludo y a seguir leyendo este blog tan interesante de Cristina Hontanilla.


  9. // Responder

    Buenas Cristina. Interesante artículo. Es de las primeras veces que escucho hablar del IOR. Al final todo cuenta y la tasa de conversación y tu klout es la que marca el camino. Un saludo


    1. // Responder

      Iulian el IOR no se tiene tan en cuenta y se habla más del ROI pero en algunos casos concretos, es mejor medir el IOR porque no hay ROI en social media… así que está bien conocerlo y saber medirlo 🙂


  10. // Responder

    No conocía el IOR. Gracias por la información. Nunca se va uno a la cama sin aprender algo nuevo.



  11. // Responder

    Hola Cristina, que post tan bueno y tan bien estructurado! Me encanta, lo comparto 😀


  12. // Responder

    La verdad es que estoy acostumbrada a calcular el ROI de las inversiones para las ecommerce, pero no conocía el concepto IOR. Se invierte muchísimo tiempo en redes sociales a la hora de hacer marketing para tiendas online y conocer la rentabilidad me parece súper importante. Ahora el reto es otorgar a las variables el valor más objetivo posible.

    Gracias por el post 😉

    Jaione


    1. // Responder

      Gracias por tu comentario Jaione!! nos alegramos de que te haya sido de utilidad el post y puedas poner en práctica el cálculo del IOR para tus redes sociales.



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