3 casos de éxito de inbound marketing

Inbound Marketing es marketing de atracción

Si eres de los que todavía no conoce los beneficios que el Inbound Marketing genera, quizás leyendo este post cambies de opinión. El Inbound Marketing es una técnica de marketing que rompe con el modelo tradicional (Outbound Marketing) en la medida en que se basa en atraer la atención del consumidor de manera natural, sin interrupciones forzadas.

Por tanto, son los clientes los que buscan y se interesan por nuestra marca, atraídos por el producto o servicio que ofrecemos, y lo encuentran por buscadores, por las referencias en redes sociales, por campañas publicitarias online, al leer entradas de nuestro blog, al ver un vídeo, al descargarse un ebook, etc. El objetivo es que el cliente encuentre el contenido que buscaba y que se haya invertido lo menos posible en la adquisición de ese usuario. La gráfica muestra las búsquedas relacionadas sobre ambos términos, Outbound vs Inbound, donde se ve la tendencia ascendente del segundo.

Google-Trends-inbound&outbound-marketing

Orígenes del Inbound Marketing

Brian Halligan -CEO y cofundador de Hubspot– (una de las plataformas actuales de software más potentes del mercado en Marketing) fue el primero en utilizar el término Inbound Marketing en 2007 para referirse al marketing que él defiende y que se ha traducido como “marketing de atracción”. Como experto en la materia, colabora con el Massachussets Institute of Technology y además, ha publicado varios libros.

En concreto, es coautor de Get Found Using Google, Social Media, and Blogs que escribió junto al otro cofundador de la empresa HubSpot, Dharmesh Shah y su otro libro se titula Marketing Lessons from the Grateful Dead: What Every Business Can Learn from the Most Iconic Band in History cuyo otro autor es David Meerman Scott.

Etapas y usarios en Inbound Marketing

Funnel Inbound Marketing

Como en todo proceso de Marketing, el Inbound Marketing pasa por una serie de etapas. La primera etapa es atraer al desconocido y hacerlo visitante de nuestra web. En este primer paso, la estrategia SEO (Search Engine Optimization) debe estar optimizada y nuestras páginas deben estar correctamente indexadas para aparecer en los primeros resultados de los buscadores. También una estrategia de Social Media y de Marketing de Contenidos ayudará a conseguir incrementar este tráfico a nuestra página.

A continuación, vamos a intentar convertir esa visita en un contacto o lead y en este punto, tenemos que recordar que no todos los visitantes de nuestra web tienen el mismo grado de conocimiento sobre el producto o servicio que ofrecemos.

Por tanto, habrá que ir identificando cómo son nuestros leads, qué información buscan, qué grado de conocimiento tienen sobre el producto o servicio lo que nos permitirá generar una base de datos. Se debe prestar especial atención tanto al lead scoring (donde medimos “el grado de temperatura” del lead, es decir en qué punto se encuentra del proceso) y el lead nurturing (que mide los comportamientos de nuestros leads y si están dispuestos a realizar la primera compra).

El paso siguiente es que estos leads, que ya nos identifican como potenciales proveedores, están dispuestos a escuchar o estudiar una oferta que le ofrecemos. Ahora, y no antes, están preparados para convertirse en clientes. El culmen de la estrategia será cuando esos clientes satisfechos recomiendan nuestra marca haciéndose lo que se conoce como embajadores de marca o prescriptores.

Claves para crear una estrategia de Inbound Marketing

Toda estrategia de marketing se debe centrar en una serie de pasos que son la planificación, el análisis, y la revisión. Por planificar, entendemos que antes de la creación y la puesta en marcha de cualquier acción, se debe tomar tiempo para idear un plan de seguimiento y actuación. No es lo mismo una estrategia incentivada para incrementar ventas que para ofrecer un nuevo servicio. Después, de tener claro el plan, hay que hacer un análisis exhaustivo del impacto de nuestras acciones en los usuarios. Es determinante comprobar las cifras relacionadas con los materiales puestos en marcha. Ya puedes creer que tienes la mejor creatividad del mundo pero compruebas con datos que a ese usuario no le gusta tanto esa fotografía o el texto que tú has puesto. Probar, probar y después revisar. Si no tenemos los resultados esperados, hay que corregir.

También es necesario explicar que el Inbound Marketing se apoya en una serie de pilares básicos que son el marketing de contenidos, las redes sociales y la automatización de procesos de marketing. Por ejemplo, imaginemos que estamos desarrollando una estrategia de contenidos vía email marketing por lo que identificamos que un usuario ha visitado varias veces nuestra página gracias a cualquiera de los links del email, se ha descargado un ebook sobre el tema o detectamos que hace tiempo que no se ha interesado por la marca, entonces se le manda un email para recordar los beneficios de adquirir el producto.

Una buena estrategia de inbound marketing lleva tiempo poder implementarla. Primero, hay que revisar los objetivos de marketing de la empresa para crear una valoración correcta de lo que se quiere conseguir con inbound marketing. No olvidemos que los objetivos en marketing deben cumplir el acrónimo en inglés SMART que quiere decir que estos deben ser específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo.

Ejemplos de casos de éxito en Inbound Marketing

Si te estás preguntando si en todas las tipologías de empresas, organizaciones o fundaciones funcionaría una estrategia de inbound marketing, aquí van unos casos reales de diferentes tipos.

  • Brillantmont International School de Suiza

brillantmont-international-school

En el caso de La Escuela Internacional Brillantmont los objetivos eran los siguientes: incrementar el alcance y la visibilidad de la marca, atraer más visitantes (estudiantes) a su web y que estos estos estudiantes (leads) se matricularan a través de la web en su escuela (por lo tanto se convertirían en clientes).

Para conseguir esto, Brillantmont School encargó a la agencia Versio2 -que utilizó HubSpot- la puesta en marcha de una nueva estrategia de marketing. Esto les permitió incrementar las matriculaciones de sus alumnos, además de reducir su gasto en marketing tradicional (publicidad, eventos y el pago de comisiones a agencias educativas).

La agencia junto a la escuela detectó que había 8 posibles segmentos de audiencias objetivo (estudiantes y padres futuros, alumnos y padres actuales, empresas multinacionales, empresas locales, organismos educativos y líderes de opinión de educación). Para ello, se dedicó a la elaboración de una estrategia integral que incluyó los medios de comunicación social, la creación de contenidos (artículos de blogs, videos y white papers o libros blancos), Search Engine Optimization (SEO), ofertas de campaña y landing pages o páginas de aterrizaje, el cultivo del  lead nurturing con automatización de correo electrónico y el envío de boletines mensuales.

¿Qué resultados obtuvieron?

El tráfico a la web se incrementó gracias sobre todo a estas dos fuentes: el tráfico directo (que aumentó un 85%) y el tráfico desde social media (que se incrementó un 230%). En redes sociales, se centraron en una estrategia de contenidos en Facebook para alcanzar y tener engagement con la audiencia, en Twitter  apostaron por la conversación con sus seguidores y la continua publicación y difusión de sus contenidos, en Linkedin contactaron con audiencias profesionales y en YouTube compartieron videos clave para su audiencia.

Como ejemplo de éxito, destacar que un único post en Facebook en febrero de 2013 generó 137 likes, 26 comentarios así como que sus seguidores compartieron el contenido por lo que tuvieron un alcalde de 978 y la imagen tuvo casi 1.000 impresiones.

Además, crearon contenidos propios en su blog y también tuvieron posts de autores invitados. También dedicaron un blog específico donde escribían los alumnos. Todos estos contenidos tuvieron una tasa de conversión alta y generaron el doble de leads que los que se había conseguido hasta el momento. Se apostó también por añadir nuevos CTA (call-to-action o llamada-a-acciones) en la web lo que significó un incremento mayor de leads cualificados dispuestos a convertirse en clientes.

Como colofón final, destacar que el excelente dato de ROI que obtuvieron: un 560% el primer año de la implantación de esta estrategia de Inbound Marketing.

  • El caso de la Empresa Firefish Software

firefish-software

Firefish Software es una empresa de Reino Unido que desarrolla un software específico de selección de personal para profesionales. El sector del Recruitment es tan competitivo en ese país que desde la compañía pensaron que había que buscar una nueva forma de hacer marketing para conseguir un coste de adquisición por usuario más bajo del que tenían. Para ello, decidieron probar con inbound marketing.

Al hacer la investigación empresarial, se percataron de que había bastantes visitas en un blog escrito por un inversionista de la empresa por lo que centraron su estrategia en la creación de contenidos de calidad y publicación de contenidos en el blog, whitepapers, y otro contenido online como videos, webinars e incluso participaron en congresos especializados.

Inmediatamente, también centraron esfuerzos en conseguir más seguidores en Facebook, Linkedin y Twitter así como en crear landing pages con contenidos atractivos para los usuarios. Todas estas acciones las llevaron a cabo siempre centradas en SEO. Al cabo de un año, sus resultados eran muy positivos. Aumentaron un 335% el tráfico global al sitio web, los leads crecieron 190% y también otro dato importante: la retención del cliente fue del 94%.

  • El caso de Tender Rose

tender-rose-whitepaperTender Rose es una compañía de San Francisco especializada en la atención de mayores y sobre todo en casos de demencia. La agencia necesitaba comprender cómo era percibida por sus empleados, clientes, fuentes de referencia y líderes de opinión de la industria.

A continuación, se marcó una estrategia digital & inbound marketing durante varios meses. Además, asistió a una serie de eventos para ser testigo directo de las necesidades que tenían sus clientes tanto B2B como B2C. Crearon el “Insight Report Buyer” (Informe de la Percepción del Comprador)  que consistía en la opinión y los sentimientos de estos, y por tanto, empezaron a construir la imagen de marca deseada y de ese modo ir atrayendo hacia la empresa a los que se conocen como “buyer personas”, los clientes.

Crearon una estrategia de contenido para la construcción de conocimiento de la marca, para atender las necesidades de conocimiento de este cliente y así conseguir el aumento del tráfico en la página web y en el blog. También como contenidos estratégicos y recomendaciones incluyeron libros electrónicos educativos y guías, vídeos, páginas de aterrizaje, y generaron los primeros leads. En el transcurso de esos meses, se convirtieron en la empresa de referencia de su sector.

¿Qué opináis del Inbound Marketing? ¿lo habéis utilizado alguna vez como estrategia? ¿Qué resultados os ha dado? Aprovechamos para invitaros al Inbound Marketing Made in Madrid que tendrá lugar el próximo 11 de junio y al que podéis asistir de manera Inbound Marketing Made in Madrid o verlo en streaming Inbound Marketing Made in Madrid. En ambos casos, podéis comprar vuestra entrada con 10€ de descuento con el código de Cristina Hontanilla -chontanilla10-. ¡Nosotras lo veremos en streaming! 🙂

 Inbound Marketing Made in Madrid

17 comentarios


  1. // Responder

    Para mi gusto las empresas tienen aun mucho que aprender del Inbound marketing y estos tres ejemplos podrían ser un buen modelo.


    1. // Responder

      Sin duda Eire, de hecho la mayor parte de las empresas de otros sectores (es decir, que no se dediquen al marketing como tal) dudo que sepan lo que es y cómo les beneficia… poco a poco 🙂 gracias por pasarte!


    2. // Responder

      Estoy totalmente de acuerdo contigo en que las empresas deberían interesarse más y tener en cuenta el Inbound Marketing como estrategia ya que conseguirán sus objetivos de forma más exitosa. Gracias por leer el post 🙂


  2. // Responder

    La acción inicial es muy parecida a la elección de un buen micro nicho, palabras clave, análisis, etc. Buena info.


    1. // Responder

      Gracias por pasarte Christián, al final es todo igual…hay que saber hacia dónde vamos e ir hacia ello! Ir por ir…es tontería 😉


    2. // Responder

      Conocer a tu audiencia, analizar qué contenidos necesita y ofrecérselo cuando lo necesita son factores clave en el inbound marketing. ¡ Gracias por comentar y seguirnos !


  3. // Responder

    Me parece muy interesante el inbound marketing, y gracias a tu artículo, estoy aprendiendo un poquito más. Muy buen blog, Cristina. Un saludo! 🙂


    1. // Responder

      Gracias por pasarte Iratxe! Me alegro que te haya ayudado, de hecho se lo tenemos que agradecer a la compañera Marta Plaza, que se ha currado un gran post! Un abrazo!


    2. // Responder

      Muchas gracias por tu comentario Iratxe. Es un placer compartir conocimiento y datos sobre cualquier tema de Marketing Digital. Saludos 🙂


  4. // Responder

    Esta es una info que deberian tener todas las empresas sean o no de Marketing, ya que les ayudara a tener más visitantes y a conseguir algo mejor. Nunca lo he utilizado porque cuando empece, fui cogiendo los conocimientos prácticos “sobre la marcha”. Me ha encantado tu post. Un saludo


    1. // Responder

      Muchas gracias por tu comentario, Rebeca y también por compartir el post en twitter 😉 Así da gusto escribir.
      Es cierto que algunas empresas siguen ancladas en el marketing tradicional pero confiemos en que poco a poco vayan modernizándose y probando nuevas técnicas como Inbound Marketing. Un abrazo.


  5. // Responder

    Sin duda es lo ideal. Si el cliente llega por atracción, al final creo que genera los mejores resultados. Gracias por el post.


    1. // Responder

      Claro que sí, Eduardo, hay que atraer al público de manera natural y sin interrupciones. Gracias por leer el post. Saludos.


  6. // Responder

    Ser un imán y seducir a nuestros posibles clientes, en estos tiempos en el muchas veces el marketing y la publicidad son tan intrusivos es obviamente la mejor y más inteligente opción. Pero no es fácil y lleva mucho trabajo, claro. Paso a paso en ello estamos.


    1. // Responder

      Hola Dani, el objetivo de todo esto es no hacer marketing intrusivo como el que mencionas 😉 Pero efectivamente es un camino largo. Gracias por pasarte!


  7. // Responder

    ¡Excelente post! Todo diseño de una estrategia de Inbound Marketing requiere no sólo de aptitudes en cuanto a conocimientos de Gestión de Marketing, sino de actitudes personales tales como la empatía (ponerse en lugar e intentar pensar como nuestro target) y una mente abierta.


    1. // Responder

      Muchas gracias por tu comentario, Jaime. Estamos de acuerdo contigo en que en Inbound Marketing también la actitud personal de cada persona cuenta mucho a la hora de llevar a cabo una estrategia de éxito.

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